一盤份量十足的麻婆豆腐，只要三元錢。外婆家的服務(wù)員每天都會被問道：“會賠錢嗎?”
在物價、人力快速上漲的背景下，大多餐飲公司都只能被迫漲價，但吳國平在杭州創(chuàng)辦的中餐連鎖餐廳外婆家卻成為行業(yè)中的價格殺手。另一個與之特點相仿的綠茶餐廳，也來自杭州，其8塊錢一缽的干蝦蘿卜絲湯同樣被懷疑售價已近成本。現(xiàn)在，這兩家公司正在飛快擴(kuò)張，外婆家的全國門店已近60家，綠茶為14家。
會賠錢嗎?吳國平告訴《環(huán)球企業(yè)家》，能平衡好顧客量跟價格的關(guān)系，就能賺到錢：“菜價定得低，就必須要顧客量大;菜價貴了，量就會下來。”
在外婆家、綠茶排過隊的顧客，的確知道這兩家餐廳的顧客量會遠(yuǎn)超一般餐館，幾乎每天都有大量的顧客排在門外等著就餐。比如綠茶20xx年11月在上海開出的中山公園店，開業(yè)幾天之后，五點鐘去排隊也需要等到七點之后才能吃到晚飯。
餐飲行業(yè)以翻臺率來衡量運營情況。一般情況下，如果一家餐廳一天能夠翻3到4次臺，通常就實現(xiàn)盈利—翻4次臺，可以理解為餐廳平均每張桌子都有四撥客人。例如小肥羊的日翻臺次數(shù)平均是3，海底撈生意最好的時候能夠翻臺7次，而“快火鍋”呷哺呷哺每天的翻臺次數(shù)則能達(dá)到8以上。綠茶餐廳創(chuàng)始人路妍告訴本刊，綠茶平均翻臺率為6到8次，在大本營杭州甚至可以達(dá)到12翻到14翻—這意味著每天中午十一點到晚上十點之間幾乎一直滿座。要做到外婆家、綠茶這么高的翻臺率，餐館必須有足夠多的顧客愿意在門外排隊等候，否則顧客的銜接出現(xiàn)空缺同樣會影響翻臺率。
外婆家和綠茶重構(gòu)了餐館與顧客之間的關(guān)系。吳國平的理念是，餐館通過降低菜價把一部分利益讓出來，而顧客也讓出利益—讓出利益的形式是花時間排隊，來讓餐館提高運營效率。如果顧客不愿意花時間排隊，那這個商業(yè)運營模式就將破產(chǎn)，客流很少的餐館把菜價訂得如此低必然會虧錢進(jìn)而關(guān)門。所以低價餐廳模式的出現(xiàn)，也可以理解成外婆家及綠茶找到一套運作方法，讓顧客參與進(jìn)來共同來為控制成本而努?力。
在中餐連鎖行業(yè)的發(fā)展過程中，俏江南曾為一種代表模式，通過強調(diào)裝修及品牌來實現(xiàn)菜價的提高;海底撈則為另外一種具有少量追隨者的代表模式，通過極致的服務(wù)來讓顧客成為忠實“粉絲”并形成口碑營銷。
外婆家和綠茶正在嘗試的則為全新模式。在高翻臺率及顧客心甘情愿排隊背后，它們還有更多運營秘訣來實現(xiàn)低價。
將專長發(fā)揮極致
在創(chuàng)辦外婆家之前，吳國平曾經(jīng)管理過國企的工廠，看慣了工廠里的流水線，現(xiàn)在他自稱沒有人會比他更看重餐館標(biāo)準(zhǔn)。
在當(dāng)前的餐飲行業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化早已不是秘密。一家連鎖餐廳需要制定SOP(Standard Operation Procedure，即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序)，通過中央廚房統(tǒng)一菜品的采購、制作、分量、口味，來保證給顧客提供統(tǒng)一味道的菜品，從而提升服務(wù)質(zhì)量。目前的外婆家沒有名義上的中央廚房，卻有功能相似的配送中心。吳國平將之看成是一個長線投資，隨著自己的餐廳規(guī)模越來越大，這個花了大成本打造的配送中心將成為標(biāo)準(zhǔn)化中的重要一環(huán)，給“外婆家”帶來越來越小的邊際成本。
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